Вот такой упрощенный вывод многие из нас делают, объясняя собственные неудачи и неспособность преодолеть вредные привычки. Когда мы тратим кучу денег в магазине, устраиваем грандиозный скандал на работе, не выполняем задания в срок или съедаем огромное количество пищи, то виним во всем отсутствие силы воли. Когда же мы добиваемся успеха, то говорим о своем упорстве, настойчивости и трудолюбии.
Такой упрощенный подход не просто неверен: он неверен трагически. Он неверен, потому что неполон, потому что мы не понимаем, куда идти, чтобы побороть собственную дурную привычку или стать лучше. Когда человек считает, что его способность делать верный выбор зависит лишь от силы воли (а сила воли – это качество врожденное, оно или есть, или нет), он однажды перестает даже пытаться. Эта ловушка повергает его в депрессивное состояние, которое начинается с героического решения измениться, за которым следует разрушение мотивации и неизбежное скатывание к прежним привычкам. Потом боль от этих дурных привычек снова делается невыносимой, и человек снова предпринимает героическую, но изначально обреченную на провал попытку измениться. Ему кажется, что он поднимаемся к вершине, но на самом деле просто крутится как белка в колесе: усилий много, прогресса никакого. Это и есть ловушка силы воли.
К счастью, исследование Мишела дает нам больше, чем кажется. Через несколько лет они вместе с Альбертом Бандурой (еще одним титаном психологии) задали критический вопрос. Они заинтересовались, не является ли то, что мы считаем волей, на самом деле функциональным навыком. Ученые установили, что дети, которые контролировали свои действия, были не просто сильнее мотивированы, но и более способны. Они усвоили один или целых два навыка1.
И это очень важно. Это означает, что неспособность противостоять импульсу вовсе не является врожденной.
Выдержка и характер заложены генетически, а вот навыку можно научиться. И это объяснение дает надежду нам всем.
Именно поэтому мы изучали Кайлера и еще двадцать семь четырехлеток в нашей лаборатории. Мы хотели понять, можно ли научить современных детей навыкам, которые помогут им активно откладывать наслаждение, вместо того чтобы просто сидеть и надеяться, что они выиграют в лотерее силы воли.
Чтобы проверить нашу теорию, мы повторили оригинальный эксперимент Мишела. Мы попросили группу детей посидеть перед конфетами и пообещали им, что дадим вдвое больше конфет, если они смогут в течение пятнадцати минут удерживаться от того, чтобы наброситься на первую порцию. Эти дети составили нашу контрольную группу. Неудивительно, что мы получили те же результаты, что и Мишел в 1962 году. Примерно треть испытуемых продержалась пятнадцать минут. Две трети не устояли перед искушением.
Ситуация усложнилась, когда мы стали изучать экспериментальную группу – Кайлера и еще тринадцать четырехлетних малышей. Мы сделали этой группе одно и то же предложение, но теперь мы научили их навыкам, которыми они могли пользоваться, если хотели справиться с задачей. То есть мы не просто велели им терпеть, а научили использовать расстояние и отвлечение для влияния на собственное поведение. (Чтобы узнать об этом побольше, посетите сайт ChangeAnything.com/exclusive.)
И вот тут-то началось самое интересное. Спустя шесть минут после начала эксперимента Кайлер явно начал представлять себе, как славно будет съесть эту вкусную конфету. Он уже начал поддаваться искушению. Но тут вступили в действие навыки, которым мы научили малыша. Он отвернулся от конфет и начал вслух читать сказку, которую родители часто читали ему перед сном. Он делал все, что было в его силах, чтобы дистанцироваться и отвлечься от искушения, – и это надежно подкрепило его силу воли.
Через несколько минут Кайлер вышел из нашей лаборатории, держа в каждой руке по конфете. Он добился успеха. «Я сделал это!» – воскликнул он, запихивая в рот сразу обе конфеты. На этот раз успеха добились на 50 процентов больше детей. Они использовали навыки отвлечения. И это лишний раз доказывает, что основным барьером на пути к личному успеху является вовсе не отсутствие силы воли, а ошибочное убеждение в том, что именно сила воли – ключ к успеху.
МЫ СЛЕПЫЧему же научили нас Кайлер и его друзья? Умение справляться с искушением нельзя считать исключительно функцией личной мотивации. Когда речь заходит об изменении поведения, очень важную роль начинают играть навыки. А это означает, что модель человеческого поведения, которая сложилась в представлении многих из нас, является неполной. Полагаясь на привычную, но неполную модель, мы, как правило, игнорируем те источники влияния, которые работают и на нас, и против нас, – достаточно вспомнить хотя бы личную способность. Как выяснилось, в мире есть множество сил, которые постоянно работают на нас.
Сами вы можете попасть в ловушку силы воли. Например, если вы сейчас пытаетесь бросить курить, пить или принимать наркотики, то будет ли резкая и полная завязка самым коротким путем к успеху? То же самое относится и к способности противостоять искушению купить новейший электронный прибор, или сорваться на близкого человека, или пропустить курс, необходимый для развития карьеры. Отказался от того, что не нужно, и все в порядке! Так?
Проблема заключается не в том, что вы верите в значимость силы воли для личных перемен. Сила воли действительно играет важную роль в том выборе, который делает человек. Проблема возникает, когда вы полагаетесь исключительно на эту модель и полностью игнорируете множество других источников влияния, которые работают на вас или против вас.
Представим, что вы входите в казино Лас-Вегаса или Макао. Стоит вам переступить порог, как вы оказываетесь объектом методов влияния, с помощью которых владельцы стараются отделить вас от мыслей о следующем платеже по закладной. Чтобы попасть на стойку регистрации отеля, вам нужно пройти через все казино, мимо соблазнительных игровых столов и автоматов. Для игры нужно обменять деньги на фишки. Психологи установили, что расстаться с фишками гораздо проще, чем с наличными, поэтому владельцы казино требуют, чтобы игра велась только фишками2. А кто сможет остаться равнодушным, услышав восхитительный звук грандиозного выигрыша! Эй, парень, следующим победителем можешь стать ты!
Выявить эти приемы влияния совсем несложно. Но вы должны быть осторожны, потому что в игре задействовано много тонких приемов. Они тщательно продуманы психологами ради одной только цели: отделить клиента от денег. Создатели казино искусно используют характер и громкость фоновой музыки, цвета и формы залов, длину рычагов игровых автоматов, цвет и рисунок ковра (они всегда используют ковры с таким рисунком, который бессознательно ведет человека к игровым автоматам). Количество методов влияния безгранично.
Когда речь заходит о более повседневной деятельности, например о еде, выпивке, взаимодействии с коллегами или покупках, то книгами, которые объясняют, как заставить людей повести себя так, чтобы они отдали миллиарды долларов, можно заполнить целую библиотеку. А ведь в обмен на эти миллиарды вы получаете лишние килограммы, разрушенную печень, развод и банкротство.
Знаете ли вы, что звук, гарантированно привлекающий внимание человека, это смех ребенка? Ребенок смеется, и все поворачиваются, чтобы посмотреть. Специалисты по звуку отлично это знают и используют детский смех в рекламе3.
Знаете ли вы, что органист в ресторане Гранд-Каньона выбирает более энергичную музыку, когда очередь в ресторане увеличивается. Эта музыка побуждает людей есть быстрее и уходить раньше, чем они собирались4. Вы думаете, что посетители понимают, что они только что за несколько минут проглотили обед, которым собирались наслаждаться в течение часа, – и все это лишь потому, что к подобной спешке их побудила музыка? Вряд ли.
Вот почему, когда речь заходит о личных переменах, мы сразу же думаем об отсутствии мотивации. Но основная наша проблема не в том, что мы слабы. Она в том, что мы слепы – а когда дело касается давних привычек, то, чего мы не видим, нами и управляет.
А поскольку мы не можем понять, сколько источников влияния работает против нас, то начинаем обвинять во всем лишь один источник, нам доступный, – нас самих. Этот источник влияния очевиден, он всегда под рукой, его легко осуждать. Кроме того, если наши проблемы проистекают из отсутствия личной мотивации, мы оказываемся на коне. Мы можем подстегнуть себя и направиться к переменам – по крайней мере на какое-то время.
МЫ МНОГОЕ НЕДООЦЕНИВАЕМК счастью, когда речь заходит о борьбе с множеством сил, которые заставляют нас переедать, чрезмерно эмоционально реагировать, слишком много тратить, злоупотреблять курением и алкоголем или чересчур много времени тратить на компьютерные игры, мы не всегда используем одну лишь силу воли. Мы пытаемся использовать и другие методы влияния. Мы покупаем велотренажер или антиникотиновый пластырь, вешаем на стену мотивационный плакат, записываемся на курсы и т. п. К сожалению, чаще всего мы не используем эти средства влияния одновременно. Мы пользуемся ими поодиночке. Но сил, работающих против нас, легион – и они работают все вместе. Поэтому при решении личных проблем люди не просто слепы, они борются с противником, заметно превосходящим их по силе.
